Pemahaman dan Mindset Pemasaran Ekspor untuk UMKM

Strategi jitu dalam memahami pemasaran ekspor untuk UMKM

November 5th, 2024

Sobat Ekspor, dalam kegiatan ekonomi tentu terjadi proses transaksi, baik secara langsung dan tidak langsung. Ketika berbelanja di pasar offline, kita bertransaksi secara langsung dengan belanja di warung kelontong, minimarket, pasar tradisional, dan event tertentu, sedangkan ketika belanja di pasar online, kita bertransaksi secara tidak langsung melalui aplikasi marketplace atau e-commerce. Bagaimana dengan pemasaran internasional? Pada prinsipnya, kegiatan ini tidak jauh berbeda dengan kedua contoh tersebut karena masih dalam rangka transaksi jual-beli barang dan jasa. Perbedaannya, hanya terletak pada batas teritorial wilayah antara pembeli & penjual saja.

1. Cara Menarik Buyer

Langkah pertama untuk menarik buyer adalah dengan memilih produk yang tepat. Syaratnya, produk harus memiliki potensi pasar di negara tujuan, dan bukan merupakan barang yang dibatasi atau dilarang ekspor. Selain itu, produk juga harus terjamin kontinuitas produksinya dan terjamin keamanannya bagi konsumen. Selain itu, Sobat Ekspor juga bisa bergabung bersama komunitas pebisnis ekspor Indonesia, baik yang ada di Facebook, WhatsApp, dan komunitas online lainnya. Selain belajar cara bisnis ekspor, di forum tersebut juga bisa bertukar informasi, serta mempromosikan produk dan toko online kita.

2. Adaptasi Produk Sesuai Kebutuhan Pasar

Setiap negara memiliki karakteristik yang berbeda, tetapi umumnya buyer tertarik terhadap lima hal pada suatu produk, yaitu:

2.1 Bermanfaat, dimana produk merupakan solusi kebutuhan atau memberikan manfaat bagi konsumen.

2.2 Mempunyai Keunggulan atau nilai tambah yang Unik atau disebut juga sebagai Unique Selling Proposition, dimana produk akan memiliki daya tarik bagi buyer jika memiliki keunikan dibandingkan produk kompetitor yang sudah terlebih dahulu ada. Jadi, hadirkanlah value added atau nilai tambah produk yang unik dan menarik. "Be The First, Be The Best, or Be Different."

2.3 Produktif yaitu produk dapat menjual dirinya sendiri tanpa banyak promosi berlebihan. Umumnya hal ini dapat terjadi karena kualitas atau mutu produk yang baik sehingga memacu peredaran cerita dari mulut ke mulut atau word of mouth.

2.4 Tahan Lama yaitu produk mempunyai lifetime yang panjang (tidak cepat rusak). Untuk produk pangan olahan, harus mempertimbangkan masa kadaluarsa ketika akan disimpan pada pabrik, diedarkan secara retail, hingga sampai ke tangan konsumen.

2.5 Berpenampilan menarik, yaitu memiliki kekuatan estetika/desain visual yang menyebabkan konsumen akan jatuh hati pada pandangan pertama. Untuk produk pangan, kemasan berperan sangat penting dalam membuat penampilan produk menjadi menarik.

Apabila produk Sobat Ekspor belum bisa memenuhi seluruh kriteria di atas, yuk segera adaptasi dan lakukan penyesuaian agar produknya semakin sesuai dengan kebutuhan atau keinginan segmen konsumen di Negara Tujuan Ekspor (NTE) yang telah ditargetkan.

3. Aspek Penentu dalam Pemasaran Global

Ketika memasarkan produk, produsen tidak hanya memikirkan penjualan, tetapi juga harus memperhatikan aspek lainnya yang terkait, antara lain:

3.1 Jenis Produk Menentukan produk unggulan apa yang akan dipasarkan untuk ekspor. Hal ini perlu memperhatikan kesiapan produksi, bahan baku, standardisasi, dan sertifikasi.

3.2 Target Pasar 

Target pasar adalah kawasan atau negara yang menjadi target pasar produk kita secara geografis. Sebelum mengirimkan barang ke negara tujuan, kita memerlukan riset khusus, misalnya mengetahui kondisi musim, budaya, bahasa, dan lainnya.

3.3 Segmen Pasar

Segmen pasar adalah bagian atau kelompok konsumen di target pasar yang sudah dikelompokkan berdasarkan karakteristik, kebutuhan, serta kategori sifat dan gaya hidupnya. Jika Sobat Ekspor misalnya sudah menargetkan beberapa negara Eropa seperti Belanda atau Jerman, jangan lupa lakukan segmentasi konsumen untuk mengerucutkan target tadi.

3.4 Penentuan Kuantitas Produksi (Minimum & Maximum Quantity)

Kapasitas merupakan hal yang sangat umum ditanyakan oleh para calon buyer. Jadi, jumlah minimum pesanan ekspor yang mau kita layani Minimum Order Quantity (MOQ) dan jumlah maksimum pesanan yang sanggup kita layani (Maximum Quantity) sejatinya dicantumkan dalam katalog penawaran produk. Untuk itu kita perlu memastikan bahwa kapasitas alat, tempat produksi, kemampuan sumber daya manusia (SDM), dan kontinuitas pasokan bahan baku agar dapat menyajikan informasi yang akurat pada katalog penawaran tersebut.

3.5 Aspek Regulasi di Negara Tujuan Ekspor

Setelah memastikan (Harmonize System) HS Code yang sesuai untuk produk atau komoditas kita, Sobat Ekspor perlu mempelajari regulasi yang mengatur produk kita di NTE tertentu. HS Code dirancang secara sistematis untuk mempermudah perhitungan tarif, transaksi perdagangan, dan pengangkutan. Semua negara yang melakukan perdagangan internasional telah bersepakat untuk menentukan regulasi atas barang ekspor impor berdasarkan sistem pengelompokkan produk berdasarkan HS Code. Regulasi yang mengatur keluar masuk suatu barang dapat mencakup dokumen apa saja yang harus dipenuhi oleh importir/eksportir, besaran tarif bea masuk impor atau Pajak Pertambahan Nilai yang harus dibayarkan kepada negara. Hal ini jelas menjadi pertimbangan penting dalam menilai apakah produk kita berpotensi masuk ke pasar negara tertentu. Jika suatu NTE mengatur ketat produk kita, mungkin ada baiknya menggeser target pasar ke negara lain.

3.6 Menentukan Aspek Syarat Pembayaran dan Kontrak Perdagangan

Pahami Incoterm (International Commercial Terms) yaitu suatu ketentuan yang digunakan para pelaku perdagangan internasional ketika mengirim barang dalam transaksi atau kontrak. Incoterm yang dipilih akan menentukan tanggung jawab, risiko, dan biaya yang ditanggung eksportir dan importir.